Akıl Dışı Olan Öngörülebilir Mi? - Yazar: Tehran Abdurrahimov

“Akıldışı Ama Öngörülebilir”, “Akıldışının Mantığı” ve “Dürüst Olmamanın Ardındaki Dürüst Gerçek” gibi çok satan (bestseller) kitapların yazarı Dan Ariely, çalışmalarını son zamanlar Duke Üniversitesi’de (ABD) sürdüren bir davranışsal iktisat profesörüdür.

Daha önce diğer meşhur ABD üniversitelerinden biri olan MIT’de çalışmıştır. Dan Ariely’nin TED platformundaki konuşmaları ise 10 milyon kadar izlenme sayısına ulaşmıştır.

Soyisminin eski İsrail Başbakanı Ariel Şaron ve ünlü P&G markalarından olan Ariel ile aynı olması dikkatimi çekti ve biraz araştırayım dedim. Bir yaklaşıma göre “ariel” (“aryal”) kelimesi arapçadan ve 1800’lü yıllardan geliyormuş. Orta Doğu ve Kuzey Afrika olarak isimlendirilen coğrafyalarda yaşayan bir ceylan ismiymiş.

Diğer bir yaklaşıma göre ibranicede “ari” (aslan) ve “el” (Tanrı) kelimelerinden oluşmakta, “Tanrının aslanı” anlamına gelmekteymiş. Yazar ve profesör Dan Ariely ile ilgili bu kadar bilgiyle yetinmek zorundayız. Çünkü asıl konumuza geçmemiz gerekiyor.

Profesör Ariely, 2008 yılında yazmış olduğu “Akıldışı Ama Öngörülebilir: Karalarımızı Biçimlendiren Gizli Kuvvetler” isimli kitabında çok ilginç konuları ele almakta ve yıllarca yapmış olduğu, aynı zamanda farklı bilim insanları tarafından yürütülmüş farklı araştırmaları bizlerle paylaşmaktadır.

Doğal olarak kitabın tümüyle ilgili bilgi aktarmak ve onu okuma istek ve zevkinizi kırmak gibi bir düşüncem yok. Sadece ilgi çekici bir kaç noktayı sizlerle paylaşmak isterim.

Kitabın ana konularından birisi, bizim gün içinde pazar, iş, market gibi farklı yerlerde vermiş olduğumuz kararların aslında çoğunlukla akılcı değil, akıl dışı olmasıyla ilgilidir. Ama Dan Ariely, bu akıl dışılığın önceden tahmin edilebilir olduğunu söylemekte ve bu tezini bir çok araştırma sonuçlarıyla desteklemektedir. Örneğin, profesör diyor ki, ünlü “Economist” dergisine abone olabilmek için okuyuculara üç farklı seçenek sunulmuştur:

Sadece İnternet üzerinden (online) abonelik – 59$

Sadece basılı dergi olarak abonelik – 125$

Aynı zamanda hem İnternet üzerinden, hem de basılı dergi olarak abonelik – 125$

Aslında burada dergi yönetici ve pazarlamacılarının amacı, okuyucuları ikinci seçenekle etkileyerek üçüncü (en pahalı ve kapsamlı) seçeneğe yöneltmektir. Ne düşünüyorsunuz? Acaba bu istenilen sonucu vermiş mi? Acaba bu amaca ulaşabilmek için sadece birinci ve ikinci seçenekleri sunarak okuyucuların bu seçenekler arasından seçim yapmasını sağlamak, amaçlanan sonucu vermez miydi? Bu noktada Dan Ariely’nin yapmış olduğu araştırma sonuçları bize ışık tutar:

Verilen resim, araştırma sonuçlarını yansıtır. Anlayacağımız üzere, sadece iki seçenek sunulduğu zaman (resimde sağ taraf) araştırmaya katılan 100 kişiden sadece 32’si 125$’lık tam versiyon aboneliği, diğer 68 kişi ise 59$’a olan internet aboneliğini tercih etmiştir.

Peki, derginin de uyguladığı gibi bu iki seçeneğin arasına bir de 125$’lık sadece basılı dergi aboneliğini ekledikten sonra sonuçlar nasıl etkilenir? Sonuçlar gerçekten etkileyici. Bu defa (resimde sol taraf) sonradan eklenen ve asıl amacı okuyucuları en pahalı ve kapsamlı abonelik seçeneğine yöneltmek olan ikinci seçeneği kimse tercih etmemiş.

59$’lık ilk seçeneği, daha öncekinin aksine sadece 16 katılımcı, en pahalı diyebileceğimiz son seçeneği ise yine de ilk tercihlerin tam tersine 86 katılımcı tercih etmiştir. Derginin uyguladığı bu stratejinin işe yaradığını görüyoruz.

Yazar bir çok yerde bu izafilik konusuna ve karar verirken akıldışı davrandığımıza vurgu yapmaktadır. Ama ilginç olan bunun önceden tahmin edilebilir olmasıdır ki bu da farklı markalar ve şirketler tarafından başarılı bir şekilde kullanılmaktadır.

Dan Ariely şöyle diyor: “Eğer bir gün sizden çok daha yakışıklı/güzel olan arkadaşınız, sizden onunla birlikte kızların/erkeklerin de katılacağı bir partiye gitmesini istiyorsa, en az iki defa düşüneceksiniz. Çünkü belki de arkadaşınız yukarıda verilen örnekte olduğu gibi sizi kendisi ile kıyaslanmak için kötü ve tercih edilmeyecek bir örnek olarak düşünmektedir. Daha sonra “demedi” demeyin diyor.